Canvas de Modelo de Negocios

 

El Canvas (lienzo en inglés) de modelos de negocio, creado por Alexander Osterwalder, es una plantilla estratégica que resulta en una representación gráfica de un modelo de negocios.Un modelo de negocios describe racionalmente cómo una organización crea, provee y adquiere valor, ya sea este económico, social, simbólico o de otro tipo, y describe los aspectos centrales de una organización. Así, el proceso de crear un modelo de negocio es parte de la estrategia de negocio de una organización. Debe quedar claro que cada organización, sin importar que tenga fines de lucro o no, tiene un “modelo de negocio”; esto en el sentido que toda organización, implícita o explícitamente, tiene una estrategia para crear, adquirir y proveer cierto valor a sus clientes  o población meta.

Machote Canvas

El modelo Canvas tiene 9 bloques o temas básicos:

  1. Segmento de clientes
  2. Propuesta de valor
  3. Canales de distribución
  4. Relaciones con los clientes o beneficiarios
  5. Flujos o fuentes de ingresos
  6. Activos o recursos clave
  7. Actividades clave
  8. Aliados o Socios clave
  9. Estructura de costos

 Así, la plantilla del CANVAS resulta una representación visual del Modelo de Negocios de una organización que puede ser constantemente  repasada y actualizada por los emprendedores.

La realización del CANVAS sigue una sucesión lógica de sus bloques, los cuales se describen a continuación de acuerdo al orden de construcción:

  1. Segmento de clientes: Responde a la pregunta ¿quién es nuestro cliente? Así, se refiere a los clientes o beneficiarios específicos que estarían dispuestos a pagar por el producto o servicio de la organización; éstos son un grupo de personas más pequeño que el universo del mercado del negocio, quienes tienen ciertas características y necesidades específicas entre sí y que los diferencian del resto.

Otras preguntas relevantes a hacerse en tal sentido son: ¿Para quién creamos valor? ¿Cómo es nuestro cliente? ¿Dónde está? ¿Qué espera de nosotros?

  1. Propuesta de valor: Responde a la pregunta ¿qué le ofrecemos al cliente? Básicamente es la razón por la cual los clientes escogen una empresa u organización sobre  Son las características del producto o servicio, que al resolver problemas o satisfacer necesidades específicas del segmento de clientes, resulta en que éste la prefiera sobre otras propuestas.

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿Qué ofrecemos o qué valor le estamos entregando al cliente? ¿Es diferente a otras propuestas?

IMG_2057¿Cuál problema de nuestro cliente estamos ayudando a resolver? ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo? ¿Cuáles son las características tangibles e intangibles que diferencian a nuestra propuesta de valor?

  1. Canales de distribución: Responde a la pregunta ¿cómo llegamos a nuestros clientes? Se refiere a la interfaz entre la organización y el cliente, la cual incluye las estrategias de comunicación, distribución y venta. Son los puntos de contacto por medio de los cuales el cliente conoce la organización, así como evalúa y prueba la propuesta de valor, la obtiene y la califica.

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿Por cuál canal de distribución alcanzamos a nuestro segmento de clientes? ¿Qué tan bien integrados están los canales con los clientes? ¿Cuán bien trabaja cada canal? ¿Cuán caro o eficiente es cada uno de nuestros canales? ¿Por cuál canal de distribución entregamos cada propuesta de Valor?

  1. Relación con los clientes: Responde a la pregunta ¿cómo se relaciona la organización con los clientes a través del tiempo y según distintas situaciones? Se refiere al tipo de relación que la organización desea mantener con su cliente (a distancia o personal, formal o relajada, autoservicio, etc), que responden a motivaciones  tales como adquirir y retener clientes, aumentar ingresos, distinguirse de la competencia, etc. La relación con el cliente o beneficiario debe estar integrada al resto del modelo de negocio, por ejemplo habrá modelos de negocio en los cuales su propuesta de valor es una atención personalizada y estrecha, lo cual incrementa los costos y el precio de venta; por otra parte existen modelos de negocios en el cual su propuesta de valor es el bajo costo, lo que quizá requiera una relación automatizada, de autoservicio o impersonal; si el segmento de mercado son los jóvenes, quizá la relación deba ser relajada e informal, al contario si son personas mayores con actividades profesionales, etc..

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿Qué tipo de relación espera nuestro cliente? ¿Cómo recibimos retroalimentación del cliente? ¿Cómo damos seguimiento post-venta?

  1. Flujos o fuentes de ingresos: Responde a la pregunta ¿cómo generamos ingresos? Cada organización debe explorar e identificar sus diferentes fuentes de ingreso y cerciorarse que sean congruentes con todo el modelo de negocio.

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿De dónde vienen nuestros ingresos? ¿Cuantos tipos de ingresos tenemos? ¿Requerimos subsidiar algunos procesos? ¿Cómo prefieren pagar nuestros clientes?

  1. Activos o recursos clave: Responde a la pregunta ¿en qué recursos se basa el modelo de negocio? Se refiere a los activos o recursos más importantes para hacer funcionar la organización, ya que le permite construir la propuesta de valor, llegar a los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios (económicos, sociales u otros). Éstos pueden ser físicos, financieros, intelectuales, o humanos. En otras palabras, son los activos sin los cuales no podríamos crear y entregar nuestra propuesta de valor. Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿En qué se basa el modelo de negocio? ¿Qué recursos son indispensables para generar valor?
  1. Actividades clave: Responde a la pregunta ¿Qué actividades son indispensables para llevar a cabo el modelo de negocios? Se refiera a las actividades más importantes que la organización realiza para operar, generar valor, atraer y mantener a sus clientes, obtener beneficios, en resumen para llevar a cabo su modelo de negocios.

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿Qué actividades claves necesitamos para generar nuestra propuesta de valor? ¿De qué recursos clave dependen?

  1. Aliados o socios clave: Responde a la pregunta ¿qué alianzas o socios son clave para llevar a cabo el modelo de negocios? Los socios clave representan las alianzas, redes y socios que hacen funcionar el modelo de negocios. Pueden ser proveedores, vecinos, asociaciones, financiadores, instancias gubernamentales, Organizaciones de la Sociedad Civil, etc.

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿Quiénes son nuestros socios? ¿Cuáles recursos clave nos entregan? ¿Qué actividades claves realizan?

  1. Estructura de costos: Responde a la pregunta ¿cuáles son los costos más importantes para llevar a cabo el modelo de negocios? Se refiere a los gastos necesarios para que la organización pueda hacer funcionar el modelo de negocios.

Otras preguntas relevantes a hacerse: ¿Qué recursos claves o actividades claves son más costosas? ¿Pueden nuestros socios claves ahorrarnos costos? ¿Nuestro modelo de negocios es “cost driven” (producto o servicio barato) o “value driven” (producto o servicio de gran calidad)?

Quizá te interese leer la entrada de PROPUESTA DE VALOR y la entrada de MAPA DE EMPATÍA

Y si tienes una empresa o proyecto social quizá ten interese la entrada sobre el CANVAS SOCIAL

2 comentarios en “Canvas de Modelo de Negocios

  1. Pingback: Propuesta de Valor
  2. Pingback: Mapa de Empatía

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.