Propuesta de Valor

La propuesta de valor es la parte más importante de un Modelo de Negocio, Responde a la pregunta ¿qué le ofrecemos al cliente? Básicamente es la razón por la cual los clientes escogen una empresa u organización sobre  Son las características del producto o servicio, que al resolver problemas o satisfacer necesidades específicas del segmento de clientes, resulta en que éste la prefiera sobre otras propuestas.

Una propuesta de valor debe ser capaz de comunicar y convencer a un potencial cliente que nuestra oferta será la que satisfaga de mejor manera alguna necesidad que éste tiene, por lo que la propuesta de valor debe estar claramente formulada, efectivamente comunicada y correctamente referida a la atención de una o varias necesidades bien identificadas. En suma, ésta será eficaz si es capaz de describir qué es lo que el cliente obtendrá de forma concreta, tanto en su dimensión tangible como intangible.

Algunas características de una buena oferta de valor son:
• Cuenta con una buena identificación del segmento de clientes al que está dirigida.
• Está centrada en las necesidades del cliente.
• No se enfoca en lo que hace la organización sino en las potenciales soluciones brindadas al cliente.
• Pone suficiente peso en la dimensión intangible del valor ofrecido.
• Se dispone de diversas propuestas de valor diferenciadas (para necesidades y clientes distintos) y éstas se actualizan constantemente.
• Se comunica eficazmente el beneficio que aportará la propuesta al cliente.
• Se muestra claramente cómo se es diferente de la competencia.
• La propuesta de valor es difícilmente reemplazable o intercambiable.

El siguiente esquema propone 4 rubros para la construcción de la propuesta de valor:propuesta de valor
1. Características Tangibles: se refieren precisamente a aquellos rasgos que pueden ser detectados por los sentidos como color, sabor, aroma, dimensiones, funcionalidad, rendimiento, etc.
2. Características Intangibles: se refieren a atributos que no son explícitos o no saltan a la vista, que pueden influir en la decisión del cliente al estar en sintonía con sus valores o aspiraciones. Ejemplos de estos son los productos con certificados de comercio justo o denominaciones de origen; así como que el consumo del producto o servicio en cuestión sea signo de status o un estilo de vida en particular.
3. ¿Por qué nos deberían de preferir nuestros clientes? Enlistar características que nos diferencien de la competencia y cumplan con los deseos, aspiraciones y objetivos de nuestro cliente de acuerdo con el Mapa de Empatía.
4. ¿Cómo queremos hacer sentir a nuestro cliente? Debemos pensar en que el consumo de ciertos productos o servicios tienen un significado emotivo para el cliente, inclusive en productos aparentemente idénticos; así mismo muchas personas crean fidelidad de marca tanto por la calidad del producto como por razones menos “razónales”: nostalgia, afinidad de valores, cuestiones ideológicas o políticas, “exclusividad”, etc. Esta pregunta también está muy relacionada con la “Relación con el cliente” del CANVAS, es decir si en el consumo del producto o servicio existe una distinción en cuanto a la calidad de la atención brindada; esto también tiene que estar en sintonía con el Mapa de Empatía, ya que no necesariamente el cliente siempre espera o requiere la mejor atención si esto significa mayor costo, por lo que también es un buen momento para analizar cierta dimensión de la estructura de costos, es decir si el modelo de negocios es “cost driven” (producto o servicio barato) o “value driven” (producto o servicio de gran calidad a alto costo).

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2 comentarios en “Propuesta de Valor

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